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"Gestión Empresarial" (c), nombre comercial del boletín emitido por
Investigación y Gestión Consultores SRL., 2006
Año 1, No. 4
Trujillo, Perú, 15
Marzo 2006
Editores responsables:
Dra. Janett Mostacero Llerena
Ms. Carlos
Vargas Cárdenas
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Publicación Electrónica quincenal y gratuita de Investigación y Gestión
Consultores SRL.
destinada a propalar el conocimiento, experiencias empresariales
y la difusión e
intercambio de novedades, comentarios, reflexiones y opiniones vinculadas al
ámbito
profesional y empresarial.
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¿Qué tenemos en este número?
- Rompiendo el hielo: un poco de humor para disipar el estrés.
- Editorial: Fenómeno Paradigmático.
- Pescando en Internet: novedades interesantes en la red como Pandora, Google
Video Beta, USB Beverage Chiller y Locuras PC.
- Próximos eventos: Feria de calzado en Milano, Italia; V Congreso
Latinoamericano y del Caribe de Gas y Electricidad; Congreso de Filósofos
Jóvenes.
- Herramientas de gestión: El Análisis FODA
- La caja de Pandora: ¿Qué es el Marketing?; La escalada del compromiso; y
China e India, las potencias emergentes.
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Filosofía empresarial ... (1)
Cuando los trabajadores de una organización, se juntan,... juegan al fútbol.
Cuando los gerentes se juntan,... juegan al tenis.
Cuando los directores se juntan,... juegan al golf.
Conclusión: Cuanto más cargo tienes, mas pequeñas son tus pelotas... ;-)
La madre de seis ... (2)
Había en un pueblo, un tipo exageradamente orgulloso de su mujer por haber
tenido seis hijos, tanto que la llamaba "madre de seis".
Esto a su esposa le molestaba muchísimo.
Siempre que la presentaba a sus amigos les decía: "es madre de seis". Cuando
la llamaba en público o le dejaba notas se refería a ella como "madre de seis" y
así en cualquier circunstancia, "madre de seis", "madre de seis", "madre de
seis", ... Es decir, a la mujer la ya tenía recontra aburrida.
Un día que se encontraban en una concurrida boda, el esposo le grita para que
todos escucharan:
¿Ya estás lista para irnos "madre de seis"?
Con furia su esposa contesta: Claro que sí, !!! padre de tres !!!.
Borrachito perdido ... (3)
Un borrachito estaba en una tranca maldita, luego de dar vueltas en un taxi
por toda la ciudad, llega por fin a un edificio de 12 pisos, toca el portero
eléctrico...
¡Riiiiiing!
- ¿Sí?
- Bueenach nochech, cheñora ¿Echtá chu marido?
- Sí, ¿por
qué?
- Por nada, dichculllllpe
Intenta con otro botón y vuelve a llamar...
- ¡Riiiiiing!
- ¿Dígame?
-
Cheñora, ¿echtá chu marido?
- Sí, ¿quiere hablar con él?
- No, perdone lach
molechtias
y así, diez o quince botones más, hasta que toca otro y...
- ¡Riiiiiing!
- Perdone cheñora, ¿echtá chu marido?
- Pues no...
- !!!
Entonces baje ahora michmo a ver chi choi yo !!!
Borrachito atarantador ... (4)
Entra un borrachito a un bar y grita:
¿Quién se cree muy gallo?
Todos los que estaban dentro se quedan callados, se miran entre ellos y siguen
libando licor. Pasa un rato y después de varias copas grita de nuevo.
-¿Quién se cree muy gallo?
Nuevamente la gente del público se miran entre ellos y nadie responde a la
retadora y desafiante expresión del borrachito. Pasa otro rato y después de otras
muchas copas grita de nuevo.
-¿Quién se cree muy gallo?
Ahora si, se para un corpulento hombre de 1.90 de estatura y le dice:
-Yo, yo me creo muy gallo, ¿Por qué?
Y el borrachito le contesta:
-No, ...sólo para que me despiertes a las 5 de la mañana.
No hay quinto malo: Lentes para ese borrachito ... (5)
Una mujer enorme y con vestido de tirantes entra en un bar. Levanta un brazo,
lo que le permite enseñar un tremendo e impresionante sobaco peludo.
Mira a todos los tipos que había alli sentados y les dice:
¿Es que nadie me va a invitar un trago?...
Todo el mundo se queda callado y hacen por ignorarla, excepto un borrachito
que estaba al final de la barra que, dando un manotazo en la misma, exclama:
!!! Yo le pago un trago a la bailarina !!!.
La tipa se pide un whisky doble y se lo levanta de un sólo trancazo. Tras lo
cual se vuelve a dirigir a los clientes del bar y levantando de nuevo el brazo y
enseñando el sobaco peludísimo, vuelve a decir:
¿Es que no hay nadie lo suficientemente hombre aqui que me invite un trago?.
Inmeditamente reacciona el mismo borrachito al final de la barra, dando otro
firme golpe en la misma, diciendo:
!!! Mozo !!!..... !!! Le pago otro trago a la bailarina !!!.
El mozo, un tanto contrariado, se acerca al borrachito y le dice:
Amigo, no es asunto mio si quiere invitar a esa tipa, pero ¿por que insiste en
llamarla bailarina?.
Y el borrachito le responde:
"Una mujer que es capaz de levantar la pierna tan alto, no tiene más remedio
que ser una bailarina".
Estupendos, muy buenos, ahora si vamos a un asunto más serio...
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Comentario referente a la administración del boletín y breve opinión respecto
a la actualidad de la gestión de organizaciones y lo más relevante de la
coyuntura empresarial.
Fenómeno Paradigmático
En estos últimos tiempos, estoy hablando de los últimos meses, han sucedido en
el mundo diversos fenómenos empresariales, que tienen como secuela cambios en la
forma de hacer negocios. En esta oportunidad les hablaré de uno de ellos. Sobre
los costos de los componentes de los proyectos de tecnología que han sufrido
modificaciones en su tasa de participación del presupuesto total, obligando de
esta manera radicalmente a cambiar la forma de tomar las decisiones.
La estructura de costos de un proyecto de tecnología informática, por lo menos
los que afectan el flujo de caja, se clasifican en cuatro grandes grupos:
programas (software), equipos (hardware), consultoría y mantenimiento.
Los programas, a su vez, se clasifican en aplicativos (los que permiten
ejecutar las funciones requeridas) y los de bases de datos y aplicaciones de
administración del sistema y de las redes, los mismos que ejercen una labor de
administración de los recursos. Los equipos incluyen tanto los de cómputo como
todo el equipamiento periférico de terminales, PC's, impresoras, lectores
ópticos, scanners, equipos de comunicación y el cableado estructurado entre
otros.
La consultoría abarca, por igual, la capacitación que se requiere impartir a
los clientes para que puedan ellos solos implementar y utilizar las aplicaciones
y el complemento en la definición de como funciona el negocio para elaborar las
aplicaciones. Por último, los dos primeros rubros, el de equipos y el de
programas, generalmente tienen asociadas un contrato de mantenimiento por lo
general calculadas como un porcentaje del valor de compra inicial.
Hasta hace muy pocos años, los costos de los proyectos de tecnología tenían
una gran tasa de participación en los programas y los equipos, un costo bajo
enfocado en la consultoría necesaria para implementar los programas y todavía un
costo menor en el mantenimiento de las aplicaciones. Normalmente, los costos de
consultoría estaban asociados al costo total del proyecto y su participación no
era pocentualmente muy alta.
Hace tal vez unos 12 meses irrumpió con inusitada fuerza el software gratuito,
con ello no quedó otra cosa que evaluar todo el paradigma de la estructura de
costos. Si el sistema operativo y las bases de datos son gratuitas, los servicios
si se seguían cobrando al mismo precio, serían proporcionalmente muy altos,
llegando en ocasiones a ser más del 60% del valor del proyecto. Adicionalmente,
baja sustancialmente el precio de los equipos de cómputo. Quedan dos rubros
específicos que no han tenido rebajas sustanciales: el software aplicativo y el
valor de la hora hombre de consultoría.
Este fenómeno paradigmático es de difícil aceptación desde la perspectiva de
los compradores. El sector proveedor se ve en aprietos para justificar el valor
de su know how para poderlo cobrar. En sociedades como las nuestras, es bastante
difícil cambiar la idea, muy impregnada en el inconciente colectivo, de que las
cosas que valen son las físicas, las tangibles y que por lo menos al final
tendremos un valor de rescate o un valor de salvamento. En el caso de la materia
gris, este concepto no es aplicable. Se hace entonces más difícil justificar que
el componente más costoso de un proyecto de tecnología, es el recurso humano y su
conocimiento, estará solo rentado por un tiempo, por una alta suma dentro de la
estructura económica del mismo.
Si bien es cierto que hoy tenemos el software libre, también es cierto que se
requiere conocimiento para poder consolidar varios componentes para prestar una
sola función. Cuando los programas son gratis, terminan casi siempre siendo
compensados con costos de consultoría imprescindibles. No necesariamente la
gratuidad termina siendo barata de instalar.
Por otro lado, existen proyectos tecnológicos por encima del nivel de
operaciones de las empresas. En el nivel de operaciones se justifica la
implementación de tecnología bien por el ahorro de tiempo en el proceso o por la
disminución de talento humano para ponerla en marcha. De otro lado, aplicaciones
como la implementación de una intranet o la instalación del correo electrónico
como medio de comunicación interna en una organización, son difíciles de
justificar su beneficio antes de implementarlas. Los impactos de su beneficio se
pueden calcular luego de algún tiempo de su puesta en marcha.
Este cambio de paradigma o fenómeno paradigmático hace que las organizaciones
creadoras de software busquen una creativa forma de agregar valor no solo en el
software sino en los servicios colaterales. De la misma manera, al interior de
las empresas, se tendrá que ajustar el paradigma de que los servicios deban ser
gratuitos o a muy bajo costo, ya que desestimula la investigación en el talento
que brindan este servicio.
¿Qué otro paradigma tiene que cambiar para darnos cuenta que lo importante
está en el conocimiento?. ¿De qué manera tenemos que encarar el día a día en
nuestras organizaciones para generar valor?. ¿Cuánto tiempo tiene que pasar para
encontrar otro paradigma que cambia?. Estas son algunas de las preguntas que nos
debemos hacer a la luz de los drámáticos y muy rápidos cambios en la nueva forma
de hacer negocios en el mundo.
La respuesta está en el conocimiento. En la gran capacidad que tienen las
organizaciones de ir a la velocidad de los cambios. En ser lo suficientemente
ágiles para contrarestar las adversidades producto de la competencia. En el
saber, para poder anticiparse a los fenómenos paradigmáticos.
Ms. Carlos Vargas Cárdenas
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Sección del boletín destinada a propalar herramientas de gestión importantes y
de aplicación inmediata en la gestión empresarial. Además, tiene una finalidad
académica para entender que las teorías administrativas y de gestión son
aplicables en cualquier tipo de organización
El Análisis FODA
Actualmente vivimos en un mundo cambiante en el cual existen presiones de toda
índole. El fenómeno de la Globalizacion ya modificó la forma de hacer negocios,
obligando a las empresas a desarrollar mejores métodos de comercialización para
sobrevivir y obtener éxito.
¿Qué es al análisis FODA?
El análisis FODA es una de las herramientas
esenciales que provee de los insumos necesarios al proceso de planeación
estratégica, proporcionando la información necesaria para la implementación de
acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos de
mejora continua.
¿Cuál es el objetivo de una análisis FODA?.
Determinar en el ámbito interno,
¿cuáles son los elementos que constituyen sus verdaderos "activos de trabajo"? y
¿cuáles otros presentan deficiencias o incapacidades que podrían impedir el logro
de sus objetivos?. Además de ellos, en la parte externa, las empresas deben
indagar sobre las oportunidades que el mercado ofrece y las fuerzas a enfrentar
para aprovecharlas y llevar a cabo sus planes.
¿Qué significa FODA?
Son las siglas de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades
y Amenazas que debe analizar toda organización para poder salir con éxito al
mercado a ofrecer sus productos o servicios.
El análisis FODA es una herramienta que le facilita al gerente o empresario,
conformar un cuadro de la situación actual de la empresa u organización,
permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que contribuya, en
función de ello, a tomar decisiones acordes con los objetivos organizacionales
formulados. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas
al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia, con las
oportunidades y amenazas claves del entorno.
Para iniciarte en esta herramienta entrar aquí
Algunos ejemplos de FODA, 1, 2, 3, 4, 5
Si deseas software para el
área de gestión universitaria, aquí
Se deseas leer más acerca de la
importancia del tema, aquí
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Ahora, unas amigables y reflexivas palabras antes de continuar...
"La amistad es el alma que habita en dos cuerpos;
un corazón que habita en dos
almas"
Aristóteles
"Un amigo es aquel que lo sabe todo de ti y a pesar de ello te quiere"
Elbert
Hubbard
"La amistad es más difícil y más rara que el amor
Por eso, hay que salvarla
como sea"
Alberto Moravia
"Un hermano puede ser un amigo,
pero un amigo será siempre un hermano"
Demetrio De Falera
"La verdadera amistad es como la fosforescencia,
resplandece mejor cuando
cuando todo se ha oscurecido"
Rabindranath Tagore
"El que busca un amigo sin defectos, se queda sin amigos"
Provervio Turco
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Un verdadero amigo es aquel que está contigo en las buenas y en las malas y
cree en ti,
aún cuando tu hayas dejado de creer en ti mismo; porque el patrimonio
de la amistad,
soporta todos los activos y pasivos de la vida.
Ahora amigos,
sigamos aprendiendo...
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Esta sección trata de facilitar la navegación para aquellos lectores que no
tienen tiempo de explorar la internet por su cuenta. Se ha tratadao de
seleccionar sitios de utilidad, novedosos, interesantes, llamativos o polémicos
para que sirvan de guía a los internautas en la intrincada y muchas veces
seductora red de la internet.
Pandora
!!! Hey melómanos !!!, fanáticos y viciosos de la música. Frecuentes, asiduos
concurrentes y consuetudinarios usuarios de music.com, choteen ese sitio web
porque aquí tienen un paraíso formidable. Pandora.com, una excelente herramienta
en la red, utiliza técnicas muy similares como las del genoma humano, aplicado al
tema de la música lógicamente, bajo el proyecto del Genoma de la Música, para
sugerir autores y temas musicales similares a las que uno provee en su casillero
de ingreso de datos. ¿Cómo trabaja?, bien, uno ingresa un autor o un tema musical
que le gusta y el sistema le arroja una a una, piezas musicales que considera
similares a la sugerida. Si ingresas un autor, te arroja autores de similares
estilos o géneros musicales. Inclusive, puedes agregar estos temas a una lista de
favoritos y oírlas cuantas veces quieras. Obviamente también puedes adquirir las
canciones, si lo deseas.
http://www.pandora.com
Google Video Beta
No hay nada que hacer, lo decimos otra vez, Google es una estupenda empresa.
Desde hace buen tiempo ya tenemos la oportunidad de suscribirnos gratuitamente y
colocar nuestros videos en la web. El tiempo de duración de los archivos dependen
de la capacidad solicitada a Google. Lo que tienes que hacer es suscribirte en el
enlace que está en el vértice superior derecho de su portal. Si eres usuario de
GMail con un correo electrónico, es suficiente. Llena tus datos y Google Video te
permite bajar el software para hacer el Uploader sin problemas, enlazas tus
videos y listo. Con el mismo motor de búsqueda, nuestros videos serán vistos por
muchas personas en el mundo. Ahora, nuestros clientes, proveedores y público en
general podrá ver nuestro video institucional, demostraciones de producto,
capacitación a nuestro talento humano y lo que puedas imaginar.
http://video.google.com/
Como ejemplo, veamos un video casero
Otro, en movimiento aquí
Inmortaliza tu video clip
Un spot para los nervios
Oh, también un curso
sobre Internet, Pymes y Competitividad, aquí
USB Beverage Chiller
Cada día nos siguen sorprendiendo la cantidad de productos que aparecen con el
formato de conexión USB. Cuando crees haberlo visto todo, aparece un producto
nuevo que te sorprende. Bien por su rareza o bien por su originalidad y hasta por
lo menos por su utilidad. En esta ocasión hablamos de un pequeño soporte que se
conecta al puerto USB de tu computadora y que usa la corriente que es capaz de
proporcionar esa conexión para enfriar las bebidas que se depositen encima del
soporte. Algo excelente para este caluroso verano. Sus creadores aseguran que es
capaz de mantener tus bebidas frías al tiempo que dará una buena imagen encima de
tu escritorio.
Puedes verlo aquí
Locuras PC
¿Te gustó la locura anterior?, (como dirían en Chincha, Perú) !!! eto noé ná
!!!. Si te gustan las verdaderas locuras en tu PC, no tienes que dejar de visitar
crazypc.com. Teclados, circulares, deformes, retractiles, transparentes, de
diversos colores, sabores y olores. Case para tu CPU, rodantes, transparentes,
calados, deformes, con tu foto, etc. Sistema de audio y parlantes, transparentes,
inalámbricos, adosable en muro o techo, flotantes, con luces ivernoambientales,
de neón, etc. Cablería multicolor fosforescente y trilaser. Canaletas en formas
de culebra. WebCams, transparentes, inalámbricas, en anteojos, en cuadros, en
muñecos, en juguetes, etc. Sistema.... Es decir, lo que te hayas podido imaginar.
No, no... no te preocupes, estoy ecuánime, es verdad, date una vuelta por el
sitio web para que veas.
http://www.crazypc.com/
Luego de ver este último sitio web, los editores recomiendan ingerir una buena
dosis de Litio para poder continuar con un asunto más serio.
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MICAM Feria Milano
Gran feria de calzado en Milán, Italia. Brillante oportunidad para actualizar
y verificar cambios en las tendencias y modas de última aceptación en el mundo.
No sólo eso, sino que se presentarán nuevas técnicas en manejo de moldes y
tecnologías para optimizar el uso de los insumos. Luego de concluida la feria, en
el sitio web, se dice, tendrán planos y foros disponibles de los principales
modelos de temporada.
Milán, Italia, del 16 al 19 de Marzo del 2006.
http://www.micamonline.com/
V Congreso Latinoamericano y del Caribe de Gas y Electricidad
Una importante oportunidad para conocer lo último sobre temas energéticos.
Durante el Congreso se analizará la composición de las correspondientes matrices
energéticas de cada nación que generará un impacto sustancial en el desarrollo
individual y grupal de los países de la región. A su vez, la participación de los
distintos componentes en la satisfacción del consumo final de energía a escala
doméstica y regional durante las primeras décadas del siglo XXI, este es un tema
que concita la atención de todos los agentes del mercado. Entender esa dinámica
es de crucial importancia para evaluar la evolución de las diferentes variables
del mercado (oferta, demanda, precios).
Además, conocer la opinión de los especialistas y, en particular, de los
agentes que ejercen influencia en los distintos mercados ayudará a anticipar los
posibles escenarios futuros y las tendencias de cada uno de los componentes de
tales matrices.
En el congreso se desarrollarán:
Conferencias: exposiciones de temas
específicos a cargo de profesionales de reconocida experiencia internacional.
Mesas redondas: exposición en forma sucesiva de distintos puntos de vista sobre
un mismo tema, a cargo de expertos de renombre internacional.
Presentación de
trabajos técnicos: (papers) que se implementarán mediante este llamado a
Presentación de Trabajos (Call for Papers) cuya selección estará a cargo del
Comité Técnico.
Del 15 al 18 de Mayo del 2006, Buenos Aires, Argentina, Hotel Sheraton.
http://www.iapg.org.ar/congresos/2006/CongresoGasyElec/
FILOTECH2006. 43 Congreso de Filósofos Jóvenes
"Si la filosofía se interesa por la realidad, hoy la realidad está atravesada
por la tecnología de punta a punta. Podríamos decir que la realidad en la que
vivimos es eminentemente tecnológica, y no sólo por los productos continuamente
publicitados de las nuevas tecnologías. Todas las actividades económicas, tanto
los sistemas productivos como los servicios, se basan en ella. La tecnología nos
ayuda a satisfacer nuestras necesidades y nos proporciona grandes comodidades;
nos permite relacionarnos o acceder a información distante de un modo inmediato y
nos da esperanza frente a enfermedades hasta hace poco incurables. Pero sus caras
amables no impiden que veamos otras más inquietantes. El consumo esquilma
recursos, extermina especies enteras e incluso amenaza la supervivencia de la
nuestra. El poder de los medios de comunicación nos expone a una manipulación sin
apenas controles democráticos. Los logros de la medicina, entrelazados con
intereses económicos, nos pueden arrastrar a pasar los últimos días de nuestra
vida solos en una sala, enchufados contra nuestra voluntad a unas máquinas que
aparentemente velan por nuestra salud y que serán los únicos testigos mudos, de
nuestra despedida. Esperamos que estas y otras inquietudes similares constituyan
un acicate suficiente para que se animen a participar todos aquellos que crean
que su trabajo puede aportar algo a la clarificación de esta relación.".
Oportunas palabras de aliento del comité organizador.
Palma de Mallorca del 26 al 28 de abril de 2006
http://www.uibcongres.org/congresos/ficha.es.html?cc=68
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Interesante espacio que está destinado para los aportes de conocimientos y
experiencias de nuestros lectores quieran compartir o para propalar información,
datos, eventos y novedades de la gestión empresarial.
Una interesante forma de plantear el concepto de marketing de nuestro
suscriptor Cristhian Gutiérrez Salas. Joven profesional peruano que contribuye
con esta sección del boletín y que orienta su artículo fundamentalmente a
estudiantes.
¿Qué es el Marketing?
Algunas veces, uds. como estudiantes o interesados en el marketing, se han
preguntado después de escuchar al profesor hablar de lo bacán que es y de todo lo
que se puede hacer gracias a sus estrategias y planes... ¡Pero claro que se han
preguntado!... pero no muchos se han sabido responder....
La verdad, es un término que siempre hemos visto y hemos utilizado, pero como
aquel empresario terco y progresista sabe lo que hace pero no sabe como se llama.
Haciendo un poco de historia para los católicos, el marketing apareció mucho
antes que Dios creara a Adán y Eva. Claro, Dios quiso entregar un mundo
(producto) con un excelente servicio, es hasta probable que haya hecho una
investigación de mercados en otros mundos para tener bien en claro que
necesidades había que satisfacer y había que satisfacerlas muy bien porque no
habría derecho a reclamo, bueno, el buzón de sugerencias se abriría en una fecha
que los profetas llamarían el día final... y hasta ahora seguimos esperando...
como en algunas empresas de hoy.
El marketing desde sus inicios fue evolucionando, cuando llego Adán y Eva a la
tierra, el primer animal en utilizar la técnica de la persuasión y el
merchandising fue la culebra, capaz de convencer a Eva que probara la manzana
prohibida. Ahora todos sabemos que por culpa de una mujer mal informada sobre
promociones, no estamos en el paraíso.
Bueno, para los que siguen la teoría de la evolución de Charles Darwin, el
marketing fue evolucionando junto con la vida, los primates o monos debido a la
atracción que tenían sobre las monas y la sed insaciable de hacer predominar su
machismo y territorio acudieron al marketing, ya que no querían tener pelo en el
rostro, ni en las manos, no querían caminar mas agachados, sino erguidos y con
buen aspecto.... ¡Déjenme decirles que ahí nació el marketing personal!
Es probable que estas dos teorías, debido a su caduca credibilidad, ya no se
dicten en salones universitarios. Ahora los profesores con ayuda de grandes
pensadores en el tema como: Philip Kotler, All Ries, Jack Trout, etc etc… nos dan
definiciones más sofisticadas como esta:
"Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer
las necesidades de un mercado objetivo, y obtener así una utilidad, El marketing
identifica las necesidades y los deseos insatisfechos; define, mide y cuantifica
el tamaño del mercado identificado y la potencial utilidad; determina con
precisión cuales segmentos puede atender mejor la compañía; y diseña y promueve
productos y servicios apropiados."
!!! Que alce la mano quien entendió !!! Algo complicado ¿verdad?, pues es la
verdad, así de complicado puede ser el marketing y pues es muy importante la
labor del marketing como para dejarlo a cargo de solo una área, la famosa Área de
Marketing; el marketing para que funcione a plenitud, no solo debe ser función de
su área sino de toda la empresa. Pero eso lo explicaremos en otra oportunidad.
Bueno, ahora ya saben que es el Marketing.
De un artículo del diario El Comercio del 29 de enero del presente año, Jorge
Del Castillo nos remite este interesante tema que compromete el alcance del valor
justo de algo que, como veremos, tiene muchas subjetividades.
La escalada del compromiso
Determinar el valor justo de un bien o servicio siempre ha sido una tarea
complicada, a pesar de cualquier método objetivo empleado para ello. Existe
siempre cierta subjetividad, legítima por cierto, que depende del
criterio de los involucrados en la valorización.
Uno podría pensar que tal subjetividad, sin embargo, es inexistente o
insignificante cuando se trata de objetos sencillos, de bajo valor comercial. Por
ello, no terminan de sorprender los resultados de pruebas tan simples como
determinar el valor de un tazón de café dividiendo a los participantes,
profesionales todos ellos, en tres grupos.
El primer grupo debe asumir que el tazón es suyo, el segundo que ha recibido
dinero para comprarlo y el tercero que puede optar entre quedarse con el dinero o
comprar el tazón. Por sorprendente que parezca, el primer grupo de "los dueños"
valorizan el tazón entre dos y tres veces el valor asignado por los otros grupos.
Aun más fascinante es el famoso ejercicio del remate de un billete común y
corriente de diez soles, por ejemplo.
Si alguien en su grupo de amigos decidiera subastar un billete para obtener
sencillo rápido, ¿cuánto estaría usted dispuesto a ofrecer como valor máximo? ¿Me
creería si le digo que una vez se obtuvo más de cien soles por el billete de diez
aludido?
Desde luego estos ejercicios parecen retos ingeniosos que tienen algún truco y
que no encuentran símiles en el campo de los negocios, o tal vez sí, como en las
históricas guerras de las cervezas, donde la publicidad televisiva casi duplicaba
el llamado punto de saturación; los retos entre las gaseosas; los regalos y
sorteos por abrir cuentas en bancos y AFP; y --seguro recuerda usted-- las
guerras de millaje entre las aerolíneas que casi generaron su colapso cuando
llegaron a ofrecer tres millas por cada dólar gastado con tarjetas de crédito
afiliadas.
Estas escaladas --la mayoría irracionales-- son tan comunes que es muy
probable que en estos momentos usted, a través de su empresa o negocio, sea un
protagonista en la más común de todas las guerras, la de precios, que puede
llevar a vender productos o servicios inclusive por debajo del costo.
¿Qué tienen en común todos los ejemplos descritos anteriormente?
Fundamentalmente, un planteamiento o decisión racional que terminó
convirtiéndose en un compromiso personal e irracional de recursos propios o de la
empresa en un curso determinado de acción, con la esperanza de lograr un
resultado o victoria final a costa de los competidores. Lo interesante en estas
"escaladas de compromiso" es que es muy probable que todos pierdan, incluyendo
los clientes --a veces beneficiados temporalmente pero perjudicados al final
por la quiebra o abandono de alguno de los competidores--.
En estos casos, la dosis de subjetividad arrasa los límites de lo racional,
tanto en el caso del tazón, en donde "los dueños", por el hecho de sentirse
propietarios y tener que desprenderse del bien --con el consecuente sentimiento
de pérdida-- añaden un valor emocional al comercial, como en el extremo de la
Guerra Fría, donde Estados Unidos y la otrora Unión Soviética, bajo la premisa de
que alguno de los dos podría llegar a vencer en una guerra nuclear. El resultado
de tamaña insensatez fue un arsenal capaz de destruir varios cientos de veces
--leyó usted bien, cientos de veces el planeta entero.
Entonces, ¿por qué si las escaladas son irracionales, son tan comunes?
Probablemente porque, como algunas otras "trampas" presentes en el campo de
las decisiones de negocios, las escaladas son percibidas inicialmente como
medidas racionales y objetivas. Sin embargo, a medida que empiezan a ser
contraproducentes, los autores continúan justificando y apoyando sus decisiones
anteriores, aunque se demuestre que no fueron acertadas o que los supuestos
empleados ya no son válidos.
Interrumpir la escalada sería reconocer que están equivocados y que el dinero
invertido es un costo irrecuperable. En una cultura de negocios que penaliza los
errores, tomar conciencia y reconocer la equivocación de una escalada puede tomar
un tiempo innecesariamente largo y costoso. Esto hace que proyectos y productos
inadecuados se mantengan en el tiempo solo para conservar incólume el ego de
políticos y gerentes a pesar de que ciudadanos y clientes reconocen el error
cometido como evidente y solicitan correcciones inmediatas. Nuestro país ha sido
testigo de batallas irracionales que han destruido empresas y han arruinado
acuerdos o alianzas solo porque los accionistas no podían convenir en el nombre
de la nueva empresa o quién debería ser el presidente de la empresa fusionada.
En estos momentos, cuando hay estrechez de mira, cuando las emociones
obnubilan y el "problema de siempre" se encara con la "solución de siempre",
cuando las decisiones están sujetas a un principio de autoridad vertical con un
decisor sesgado y comprometido en términos de reputación, salir de la trampa de
la escalada del compromiso no es fácil. Es un gran avance si se toma conciencia
de lo que está sucediendo, confrontados por las opiniones de personas no
involucradas en la decisión inicial, a pesar de que ello provoque conflictos de
autoestima.
En términos de la organización, ayuda mucho que se comparta la responsabilidad
y la autoridad en decisiones importantes, fijando límites a los compromisos para
evitar un exceso de influencia en subordinados y colegas. Una cultura de terror a
los errores no los elimina, solo hace que se oculten. Por otro lado, estimular
las buenas decisiones puede ser tan importante como la búsqueda de resultados. De
lo contrario, su tazón, su proyecto, su producto o su estrategia parecerán
tener más valor del que realmente tienen.
Muchas gracias a nuestros suscriptores por participar activamente...
Una de las cosas que me llamó más la atención en 1990 fue conocer el Valle del
Silicón en Palo Alto, San Francisco en Estados Unidos, cuando estaba estudiando
una de mis maestrías. Pero, lo majestuoso y fulgurante de la arquitectura y
tecnología no me impresionó tanto, como el saber que la población profesional
técnica en computación e informática estaba siendo copada por ciudadanos indios.
Ya desde esa época, se proyectaba a la India como una potencia en tecnología. Sin
embargo, esa no era la única nación con esa visión de futuro.
China e India, las potencias emergentes
Tal vez no esté en la lista de muchos turistas; pero para poder apreciar la
ambiciosa visión que tiene Shangai de su futuro no hay mejor lugar que el Salón
de Exhibición de Planificación Urbana, una estructura de metal y vidrio en la
Plaza del Pueblo. La mayor atracción es un modelo a escala, del tamaño de una
cancha de baloncesto, de toda la ciudad (rascacielos, casas, calles, fábricas,
puertos y espacios verdes) en el año 2020.
Es fácil desdeñar esto y alegar que se trata simplemente de la embriaguez
producto de una burbuja económica. Pero, para cambiar de opinión, basta con ver
los resultados que ya ha obtenido Shangai. Desde 1990, cuando la ciudad todavía
estaba bajo la hegemonía del comunismo, Shangai ha construido suficientes
rascacielos como para llenar Manhattan. Además, la ciudad cuenta con algunas de
las áreas industriales más grandes del mundo, docenas de centros de investigación
y un tren bala. Esta es la historia de China, donde una extraordinaria habilidad
para movilizar trabajadores y capital ha triplicado el ingreso per cápita en una
generación y ha sacado de la pobreza a 300 millones de personas.
Ahora tomemos un avión a la India. Es difícil de creer que esta es la otra
superpotencia emergente. La pobreza extrema abunda incluso en las capitales
comerciales. La falta de subterráneos y vías rápidas dan como resultado un
tráfico insoportable. Pero si visita las torres de oficinas y los centros de
desarrollo que están surgiendo por doquier, verá un milagro. Los indios están
jugando un papel importante en la innovación de la cadena global. Motorola,
Hewlett-Packard, Cisco Systems, entre otros gigantes cuentan ahora con equipos
locales. Por otra parte, hacia el 2010, el outsourcing se cuadruplicará hasta US$
56 mil millones anuales.
Nunca antes las economías de dos países relativamente pobres habían sido
vistos con esta mezcla de admiración, oportunismo y agitación. La era de
postguerra vio milagros económicos como Japón y Corea; pero nada tan grande como
para propiciar el crecimiento mundial o cambiar el juego en toda una serie de
industrias. China y la India tienen la capacidad de cambiar la economía global
del siglo XXI. Incluso el auge de Estados Unidos en el siglo XIX se queda corto
en comparación con lo que está sucediendo. En las dos últimas décadas, China ha
crecido a una increíble tasa de 9,5% anual; e India, a 6%. Por otra parte, China
e India poseen lo necesario para mantener un ritmo de crecimiento de 7% u 8%
durante décadas.
Recopilado por:
Dra. Janett Mostacero Llerena
Dios quiera hayan disfrutado leyendo este boletín, tanto, como nosotros al
editarlo.
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Editores Responsables:
Dra. Janett Mostacero Llerena; Doctora en Economía
(Universidad Nacional de Trujillo, Perú), Especialista en Negociación (Johaness
Kepler University, Austria), Master en Administración de Negocios (UNT, Perú),
Master en Administración Educativa (New Mexico University, EEUU), Contadora
Pública (UNT, Perú) y Administradora de Empresas (UNT, Perú).
Ms. Carlos
Vargas Cárdenas; Master en Economía-Gestión Empresarial (UNT, Perú), Postgrado
en Finanzas (ESAN, Perú), Especialista en Proyectos de Inversión (ONUDI),
Ingeniero Civil (UNPRG, Perú). |
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